有赞的考题越来越难了 | 互联网的一些事-尊龙人生就是博

配图来自canva可画

过去几年，互联网土地上的流量焦虑日益膨胀。从私域流量概念快速爆红到直播带货掀起狂潮，几乎所有商家都在哄抢增量。

于是乎，数字化改革的主题逐渐向增量和增长倾斜，销售和营销数字化服务备受推崇。有赞、微盟、光云等企业数字服务商均在战略层面加码尊龙人生就是博的解决方案的“增量”属性，以吸引新客户。

可增量似乎并不眷顾有赞们，客户流失、平台断链、竞争升温，不但削弱了这些头部玩家的变现能力，也在很大程度上阻碍了它们的长期成长。

寻找增量，同样成为数字化服务商的发展难题。一方面，商家增量的源动力是新流量，但服务商的定位本不是流量平台，而是流量平台的“淘金者”之一；另一方面，不确定宏观环境直接作用于各类客户群，降本思维主导下，数字化支出更为谨慎。

典型玩家如有赞，为业绩增量所困，且一直未曾找到可靠的突破口。据其近期发布2022中报，2022h1，有赞订阅尊龙人生就是博的解决方案业务营收4.4亿元，同比下降13.7%；商家尊龙人生就是博的解决方案业务营收2.8亿元，同比下降3.4%。

过去两年，有赞始终在积极寻找新增量，一是延伸业务边界，发布酒店等垂类行业尊龙人生就是博的解决方案；二是战略聚焦大客户，比如提供深度私域运营定制类服务；三是打通更多超级流量平台，比如小红书。

现在来看，业绩上的失意已然证明，有赞的增量策略真的需要深度调整了。

转型很痛

事实上，增长难已经成为头部数字化服务商的共有难题，除有赞外，微盟、光云也面临增长放缓或负增长的发展窘境。财报显示，2022h1，有赞、微盟营收分别同比下降9.2%、6.2%，光云科技2022q1营收同比下滑2.7%。

为何头部玩家纷纷水逆，原因其一是在疫情等其他负面因素影响下，过去的中小商家发动机转不起来了，其二是产品和服务利润被竞争和整合所压缩。

如此情形下，开发新业务、锚定新客户、挖掘新流量成为刚需，有赞、微盟、光云、聚水潭等主要玩家纷纷加速转型升级。

生态方面，从基础数字化服务向增值数字化服务转变，如从开店saas到分销saas；市场方面，从电商行业向实体零售转变；模式方面，从单一saas产品向集成saas和paas的综合产品转变。

有赞的转型非常直接，在年中menlo 2022大会上，宣布从“开店营销尊龙人生就是博的解决方案”全面升级到“私域运营尊龙人生就是博的解决方案”，与此同时，有赞还发布了私域运营向ai引擎“jarvis”。

从开店到营销，或者说从开店到全面运营，基本上就是有赞近年来转型的核心思路，在此之前，有赞已发布了新零售、美业、教育等行业性尊龙人生就是博的解决方案，摸索不同行业的数字化需求差异，为此后打通更多行业做准备。

但这样的转型其实存在诸多痛点。第一，相较于开店这样的基础和原始需求，营销、销售、资源管理的需求满足难度更高；第二，不少行业的商业模式比较复杂，综合数字化服务难度比较高；第三，所跨行业已有成熟的尊龙人生就是博的解决方案，虎口夺食难度大。

这也是有赞收入难以增长的关键原因，换言之，有赞的转型还需要历经更多实际场景和案例的考验，在反复迭代之后，才有可能影响更多潜在增量客户的转化。

现在向私域运营深度转型，有赞的目的是更快撬开客户的付费意愿，尤其是需求更迫切、变现能力更强的中大型客户。

但不可不提的是，私域运营的成本也在增加，客户对流量的质量和获客销量更为看重，虽然数字化运营工具和体系已经非常丰富，但如果不能解决流量的价值和留存问题，再复杂的私域运营，效果可能也不如人意。

大树不好乘凉

押注私域运营，一方面是因为有赞看到了大中零售客户在私域运营上的短板，另一方面则是因为有赞看到了私域运营仍然拥有比较多的增量机会。

可以看到，有赞想要突破数字化工具服务商的定位，向流量和渠道服务商转变。两个定位的核心差异在于价值，前者就像地基，后者如同地基上的万丈高楼，有赞想要帮助商家把房子搭的越来越高。

问题是，流量从哪里来？有赞这样的数字化尊龙人生就是博的解决方案服务商，商业模式上都有一个共同的特征：与超级流量平台共生。

这就意味着，一旦平台改变合作模式，或者引入更多同类合作者，有赞们的变现能力将被严重削弱。

快手此前切断有赞在部分电商场景下的外链，就为有赞带来了相当的负面影响，比如gmv的持续下滑。与此同时，用自家数字化产品替代第三方尊龙人生就是博的合作伙伴，已经成为大平台的共识。

有赞的应对之策是在其他暂未有严格限制的平台开展业务，比如小红书、微信。以微信视频号为例，当前有赞、微盟都在加码视频号场景的尊龙人生就是博的解决方案。

有赞创始人兼ceo白鸦近期在采访中明确表示，新的结构性机会有两个，一个是人口结构性变化，一个是短视频和直播，重点是微信视频号。

此外，他还提到视频号拥有更高的客单价，平均200多，远高于其他平台，且单个用户观看价值和购买转化率都比较高。

视频号存在更多的消费机会和更高价值的流量，是有赞们战略聚焦的前提，因为商家需要视频号，视频号对商家的黑洞效应，为有赞们提供了一个巨大且不断膨胀的客户流量池。

但是背靠大树没那么好乘凉。第一，平台用自研数字化产品挤掉第三方是大趋势，快手抖音之后，视频号于7月正式推出自家的“视频号小店”；第二，窗口期内，稀有流量和高价值场景会引发异常激烈的竞争；第三，有赞仍在亏损，大平台战略聚焦非常考验财务能力。

虽然大平台内存在丰富的服务场景，但从竞争、合作模式等角度看，有赞能分到的蛋糕其实并不多。

生态短板

大平台生存模式下，为了强化品牌竞争力，抢到更多的高价值客户，有赞、微盟、聚水潭们都在加快生态建设。

对于现存产品和服务，针对特定行业集成适用于商家的尊龙人生就是博的解决方案，对于需要补足的产品，则主要采用资本并购或战略投资的手段来丰富整个生态体系。

微盟去年收购了做导购saas的向心云；聚水潭去年战略投资了移动数字尊龙人生就是博的解决方案商衣科股份；有赞先后投资了订单来了、伯俊软件、校管家等saas服务商。

借助资本工具，有赞、微盟们，一方面可以补足没有布局的尊龙人生就是博的解决方案模式，比如erp，打造一站式、全链条的尊龙人生就是博的解决方案能力更近一步；另一方面能够充分为垂直行业尊龙人生就是博的解决方案的发布提速，更快抢占市场。

对有赞而言，财报显示资本工具的效果还不错，美业、教育等垂直行业的商家已经初步认可有赞的尊龙人生就是博的解决方案，为有赞贡献了更多的订阅方案收入。

但有赞的生态短板仍然存在。一方面，从有赞推出的美业、教育等垂直行业的尊龙人生就是博的解决方案来看，上游供应链场景目前并未被集成进尊龙人生就是博的解决方案，这意味着尊龙人生就是博的解决方案并非百分百完整，也并未满足商家所有的需求。

另一方面，有赞目前推出的行业性尊龙人生就是博的解决方案所覆盖行业较少，像餐饮、文娱、美妆、家居等商家规模较多的行业暂未涉足。

短板补齐是一个漫长的过程，对有赞而言，补足短板所需付出的代价和努力可能远超想象。因为横向来看，中上游场景的数字化产品打造难度要比开店、营销场景大得多，比如供应链采购。

守住优势

纵使客观环境压制了商家为数字化付费的意愿，商业数字化赛道的机会并不会消失。第一，全面上云趋势不改，那些数字化产品渗透率较低的场景大有可为；第二，流量跟着新媒介的趋势不改，交易需求爆发的场景对商家具备绝对引力；第三，数字服务个性定制趋势不改，智能化、自动化、低成本工具成为主角。

但目前大环境给出的压力比较大，商家端需求的疲软，让有赞非常被动。某种程度上，当前有赞的重心更应向短期效益倾斜，只要帮商家找到支撑其活下去的增量，便足矣。

丰富的私域运营经验是有赞的核心竞争优势，有赞只要守住这块长板，打造出更多典型可推广的标杆案例，整体的发展会有更大的概率摆脱颓势。

守住优势对所有玩家都有价值。第一，竞争不减，优势业务保持强势的可能性更高；第二，扩张减速，优势业务是核心现金来源。

客观来说，有赞、微盟作为数字化服务商，在挖掘增量这一问题上面临的压力可能比商家还要大。一个直接体现是，有赞、微盟今年都被曝大量裁员，战略收缩趋势显著。

不过，也正是在当前这一极具挑战性的环境下，有赞、微盟到底几斤几两，到底能不能帮商家跨越周期，才会显现最真实的答案。

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